Case study: Jak odzyskaliśmy 20% spadku sprzedaży

Case study: Jak odzyskaliśmy 20% spadku sprzedaży

Utracone 20%, odzyskana perspektywa.
Dlaczego czasem trzeba się zatrzymać, żeby iść dalej?

Case study: Jak odzyskaliśmy 20% spadku sprzedaży – skuteczna współpraca consultingowa z klientem z branży usługowej.

W ostatnim czasie jak bumerang w moich tematach consultingowych powraca problem spadku sprzedaży, a co za tym idzie przychodu i wyniku całej organizacji.

W pierwszych etapach, od 5% do 10 % klientów upatruje przyczyn w czynnikach zewnętrznych, zwłaszcza, że w ostatnim czasie dość często mówi się o wyhamowaniu, spowolnieniu a nawet kryzysie w różnych obszarach i sektorach rynku. Na tym etapie, kiedy dotychczas wszystko działało, firmy nie łączą spadku z obecną strategią ani modelem sprzedaży.

Przykładem jest nasz ostatni klient.  Średniej wielkości firma z branży usługowej, która zwróciła się z prośbą o wsparcie w  procesie rekrutacji „ukrytej” na stanowisko Dyrektora Sprzedaży. W trakcie spotkania operacyjnego nasz klient  podał powód : 20-procentowy spadek sprzedaży.

Doświadczenie sugerowało pogłębiony wywiad i długą rozmowę z klientem, zadanie wielu pytań uściślających tak, aby doprecyzować powód i motywację do wymiany kluczowej roli w organizacji.

Dalsze rozmowy potwierdziły, iż sytuacja jest bardziej złożona, a na obecny stan rzeczy ma wpływ dużo więcej elementów. Wspólnie doszliśmy do wniosku, że sama wymiana lidera jest kosztowna i może nie wnieść oczekiwanych efektów w tak krótkim czasie, które zakładał nasz klient. Branżowa, wąska  wiedza i doświadczenie dotychczasowego menadżera sprzedaży w firmie stanowiła wartość unikatową dla rynku i organizacji. Na podstawie zebranych informacji zaproponowaliśmy audyt, analizę modelu i procesu sprzedaży. Klient zdecydował się na współpracę consultingową w oparciu o trzy kluczowe etapy:

 

Analiza problemu: audyt procesów i diagnoza przyczyn

Pierwszym krokiem była kompleksowa analiza procesu sprzedażowego i marketingowego:

  • Przegląd danych sprzedażowych z ostatnich 12 miesięcy
  • Analiza procesu z uwzględnieniem kluczowych etapów
  • Weryfikacja aktualnie funkcjonującego modelu sprzedaży
  • Analiza ścieżki klienta i lejka sprzedażowego
  • Analiza procesów z pełnym zaangażowaniem obecnego lidera sprzedaży
  • Wywiady z działem sprzedaży i obsługi klienta
  • Ocena efektywności obecnych kanałów marketingowych

 

Wnioski?

Spadek sprzedaży był skutkiem kilku nakładających się czynników:

  • Strategii sprzedażowej, która nie uwzględniała aktualnych potrzeb oraz postaw konsumenckich klientów
  • Zakotwiczenie i rutynowe powielanie działań oraz modelu sprzedaży pomimo braku efektów
  • Konsekwentne stosowanie nieskutecznych metod w oparciu o nie właściwie dobrany model sprzedaży
  • Spadek motywacji w zespole sprzedażowym do podejmowania aktywności spowodowany brakiem efektów i wyników sprzedażowych
  • Niewystarczającej automatyzacji i digitalizacji procesów, w tym wykorzystania narzędzi i możliwości działu marketingu
  • Utraty lojalnych klientów przez niewystarczającą komunikację i brak oferty dopasowanej do ich obecnych oczekiwań

 

Działania optymalizacyjne: rekomendacje konkretne zmiany, realne rezultaty

Na podstawie diagnozy wdrożyliśmy zestaw zmian w trzech obszarach:

  1. Proces sprzedaży
    • Uporządkowanie lejka sprzedażowego
    • Transformacja modelu sprzedaży
    • Wyjście z modelu sprzedaży transakcyjnej i przejście w model doradczy
    • Realizacja szkoleń i warsztatów sprzedaży w modelu doradczym
    • Odbudowanie poczucia sprawczości i aktywności w strukturach sprzedaży
    • Wdrożenie nowych narzędzi pomiaru KPI związanych z efektywnością handlowców na poszczególnych etapach procesu sprzedaży
  2. Obsługa klienta
    • Skrócenie czasu reakcji na zapytania klientów
    • Wykorzystanie narzędzia CRM do lepszego zarządzania kluczowymi etapami procesu sprzedaży
    • Standardy follow-up i odzyskiwania klientów „uśpionych”
  3. Marketing i oferta
    • Odświeżenie komunikacji z uwzględnieniem celu długoterminowego: budowanie wizerunku eksperta w branży
    • Analiza i dobór właściwych kanałów komunikacji i dotarcia do klientów
    • Targetowanie działań marketingowych na najbardziej rentowne segmenty
    • Wprowadzenie działań remarketingowych

  

Rezultat

 +20% sprzedaży w ciągu 3 miesięcy od wdrożenia zmian!

Dzięki wspólnej pracy i zaangażowaniu zespołu klienta oraz naszych konsultantów, sprzedaż nie tylko wróciła do poziomu sprzed kryzysu, ale osiągnęła go z nadwyżką:

  • +10% wzrost sprzedaży w ciągu 3 miesięcy
  • +7% wzrost liczby powracających klientów
  • Skrócenie cyklu sprzedaży o 30%
  • Wdrożenie nowych narzędzi w zakresie zarządzania dla obecnego Lidera
  • Wzmocnienie sprawczości Lidera i pozostałych członków zespołu
  • Zwiększenie skuteczności handlowców (średnio +12% konwersji)

 

Dlaczego zewnętrzna perspektywa ma znaczenie

Case study pokazuje, jak nawet dobrze funkcjonujące firmy mogą wpaść w rutynę i przegapić istotne sygnały z rynku. Zewnętrzna analiza, doświadczenie consultingowe i partnerskie podejście pozwoliły na szybkie zidentyfikowanie problemów i skuteczne wdrożenie działań naprawczych.

 

Współpraca = rezultaty

Wszystkie wskaźniki wydawały się być „pod kontrolą”. Zespół działał zgodnie z planem, procesy były ustalone, a raporty pokazywały, że… no właśnie – że coś jest nie tak. Mimo zaangażowania i konsekwencji sprzedaż spadła o 20%, a firma zaczęła tracić klientów, których wcześniej uważała za pewnych.

To nie był efekt kryzysu gospodarczego ani błędu jednego działu. To była rutyna – zbyt długo powtarzany schemat, w który często wpadamy będąc w jednej organizacji, który przestał działać. Otwartość kadry zarządzającej oraz samego Lidera sprzedaży stała się punktem wyjścia do konkretnych zmian, które wprowadziły firmę w nowy wymiar sprzedaży.

Dopiero zatrzymanie się, spojrzenie z dystansu i zmiana sposobu myślenia przyniosły realną poprawę. W ciągu trzech miesięcy firma odzyskała nie tylko utracone 20%, ale też zyskała nową jakość w procesie decyzyjnym.

Umów się na bezpłatną konsultację dla biznesu

Wybierz dogodny termin i umów się na spotkanie online. Bezpłatna konsultacja to 60 minut, które możesz wykorzystać na rozmowę na temat konkretnych wyzwań dotyczących Twojego biznesu.
Podczas spotkania podpowiemy Ci jak skutecznie rozwiązać Twój problem:

✅ strategia sprzedaży
✅ optymalizacja kosztów
✅ efektywność pracowników
✅ szkolenia i rozwój
✅ rekrutacja
✅ leadership

Zyskaj konkretne wskazówki od ekspertów i sprawdź, jak możemy odciążyć Twój zespół.
Kliknij i umów się już teraz – to nic nie kosztuje, a może zmienić wiele!

Anna Pietraszko
Dyrektor Projektów Consultingowych,
HR i szkoleniowych

    Twoje imię
    Twoje nazwisko
    Twój numer telefonu
    Twój adres e-mail
    Data konsultacji
    Godzina konsultacji

    DEI w praktyce: skuteczne metody budowania kultury inkluzywnej

    DEI w praktyce: skuteczne metody budowania kultury inkluzywnej

    DEI w praktyce: skuteczne metody budowania kultury inkluzywnej

    Skuteczne wdrażanie DEI: ramy i metody budowania kultury włączającej

    Różnorodność, równość i inkluzywność w miejscu pracy. Te trzy słowa przewijają się przez każdą konferencję HR, każdą prezentację o kulturze organizacyjnej, każdy post na LinkedIn. A jednak część firm wciąż nie ma pojęcia, jak to robić dobrze.

    Nie chodzi już o ładne deklaracje na stronie internetowej czy powierzchowne programy wprowadzane pod presją społeczną. DEI (Diversity, Equity & Inclusion – różnorodność, równość i inkluzywność) stało się twardą walutą biznesową. Przekonują o tym konkretne dane.

    Statystyki, które otwierają oczy

    Badania McKinsey pokazują coś, co powinno zainteresować każdego szefa: firmy z największą różnorodnością rasową i etniczną na poziomie kierowniczym (top 25%) są o 36% bardziej dochodowe niż podobne firmy z najniższym poziomem różnorodności.[1]

    To nie jest przypadek statystyczny czy szczęśliwy zbieg okoliczności.

    Firmy bez różnorodności płciowej lub etnicznej w zespołach wykonawczych mają o 66% mniej szans na przewyższenie innych finansowo. Z kolei badania Deloitte z 2023 roku pokazują, że 86% liderów biznesowych uważa włączanie DEI do codziennej pracy i mierzenie wyników za ważne dla sukcesu ich organizacji.[2]

    Ale prawdziwa transformacja DEI nie dzieje się sama. Dane Culture Amp z 2024 roku ujawniają niepokojące trendy: tylko 41% organizacji miało rolę kierowniczą dedykowaną DEI w 2024 roku, w porównaniu z 56% w 2021 roku. Jednocześnie spadła liczba firm korzystających z zewnętrznych konsultantów DEI – z 66% w 2023 do 47%.

    Co to oznacza? Że wiele firm ciągle błądzi w ciemnościach, nie wiedząc, jak skutecznie przekuć dobre intencje w rzeczywiste zmiany.

    Kultura inkluzywna to więcej niż buzzword

    Zapominamy czasem, co naprawdę oznacza kultura inkluzywna. To nie jest miejsce, gdzie wszyscy myślą tak samo i uśmiechają się do siebie na korytarzach. To środowisko, gdzie każdy pracownik może być autentyczny bez strachu przed oceną czy wykluczeniem. To organizacja, gdzie różnice są wykorzystywane jako siła napędowa innowacji, a nie tolerowane z grzeczności.

    Pew Research Center przeprowadził reprezentatywne badanie wśród 5,902 amerykańskich pracowników. Okazuje się, że około 61% twierdzi, iż ich firma ma polityki zapewniające sprawiedliwość w zatrudnianiu, wynagrodzeniach lub awansach, a 52% uczestniczy w szkoleniach lub spotkaniach dotyczących DEI w pracy.

    Brzmi obiecująco? Nie tak szybko.

    Najnowsze badania z listopada 2024 roku pokazują, że tylko 52% pracowników uważa koncentrowanie się na zwiększaniu DEI w pracy za głównie dobrą rzecz, w porównaniu z 56% w lutym 2023 roku. To sygnał ostrzegawczy.

    Ludzie przestają wierzyć w DEI nie dlatego, że idea jest zła. Przestają wierzyć, bo widzą programy, które istnieją tylko na papierze, szkolenia bez przełożenia na rzeczywistość, deklaracje bez działań.

    Milenialsi zmieniają zasady gry

    Badania Purdue University pokazują, że milenialsi do końca 2025 roku będą stanowić 75% pracowników na całym świecie. To pokolenie, które dorastało w świecie globalizacji i różnorodności, które były normą, a nie wyjątkiem. Z kolei Forbes przeprowadził badanie, które pokazuje, że 89% ludzi postrzega różnorodność pokoleniową jako pozytywną siłę w miejscu pracy, a 87% przyznaje, że uczenie się międzypokoleniowe wzbogaca ich doświadczenie zawodowe.

    To nie są ludzie, którzy zadowolą się pustymi deklaracjami na temat inkluzywności. Oni sprawdzają, czy firma rzeczywiście żyje swoimi wartościami. Szukają autentyczności, transparentności i realnego wpływu na rzeczywistość.

    Niewidzialna grupa – osoby z niepełnosprawnościami

    Oto statystyka, która powinna zaniepokoić każdego lidera: tylko 25% pracowników z niepełnosprawnościami fizycznymi lub psychicznymi zgłasza poczucie przynależności w miejscu pracy, w porównaniu z 39% pracowników bez niepełnosprawności.[3]

    Forbes szacuje, że na świecie żyje ponad miliard ludzi z jakąś formą niepełnosprawności. To ogromny niewykorzystany potencjał talentów, umiejętności i perspektyw.

    Problem nie tkwi tylko w barierach architektonicznych czy technologicznych. To kwestia świadomości, postaw i zrozumienia, że różnorodność obejmuje też różne sposoby funkcjonowania, myślenia i postrzegania świata.

    Fundamenty skutecznego wdrażania DEI

    1. Przywództwo, które świeci przykładem

    Prawdziwa zmiana nie może być delegowana do działu HR z nadzieją, że “jakoś się uda”. Musi zaczynać się na najwyższym poziomie organizacji.

    Culture Amp odkryło coś fascynującego: pracownicy, którzy mocno wierzą, że firma ceni różnorodność, są zaangażowani w 84%, podczas gdy ci, którzy mocno się z tym nie zgadzają, są zaangażowani w 20%. To różnica między zespołem, który pali się do pracy, a zespołem, który liczy godziny do końca dnia.

    Liderzy muszą być gotowi na wyjście ze swojej strefy komfortu. To oznacza przyznanie się do własnych uprzedzeń, aktywne słuchanie różnych perspektyw i podejmowanie czasem trudnych decyzji, które mogą nie wszystkim się spodobać.

    W polskim kontekście biznesowym, gdzie szacunek dla władzy i hierarchii jest głęboko zakorzeniony[4], rola liderów w championowaniu DEI jest jeszcze bardziej istotna. Jeśli dyrektor nie wierzy w program, trudno oczekiwać, że uwierzy w niego cała organizacja.

    2. Raportowanie DEI

    Bez danych zarząd nie wie:

    • Gdzie aktualnie jest jako organizacja
    • Jakie są ich największe wyzwania
    • Czy podejmowane działania przynoszą efekty
    • Gdzie skoncentrować wysiłki i zasoby

    Skuteczne metryki DEI wykraczają daleko poza procentowy udział różnych grup w organizacji. Obejmują:

    • Retencję talentów – Czy pracownicy z różnorodnych środowisk pozostają w firmie równie długo? Jeśli nie, to w którym momencie kariery tracą zaangażowanie?
    • Ścieżki kariery – Czy awanse są równie dostępne dla wszystkich? Ile czasu zajmuje awans w różnych grupach demograficznych?
    • Zaangażowanie i satysfakcję – Czy różne grupy pracowników czują się równie zaangażowane i usatysfakcjonowane?
    • Efektywność rekrutacji – Czy procesy zatrudniania przyciągają różnorodnych kandydatów na każdym poziomie organizacji?

    3. Systemowe podejście zamiast jednorazowych akcji

    Prawdziwa inkluzywność nie powstanie przez organizację jednego szkolenia rocznie czy powołanie koordynatora ds. różnorodności bez realnych uprawnień. To wymaga systematycznego przebudowania procesów w całej organizacji. Do nich zalicza się m.in.:

    • Rekrutacja i selekcja, które powinny obejmować audyt ogłoszeń o pracę pod kątem języka inkluzywnego, tworzenie różnorodnych paneli rekrutacyjnych, wprowadzenie ustrukturyzowanych wywiadów minimalizujących wpływ uprzedzeń.
    • Ustanowienie transparentnych kryteriów awansu, uruchomienie programów mentorskich dla mniejszych grup społecznych pracowników, zapewnienie równego dostępu do projektów strategicznych i możliwości rozwoju.
    • Wprowadzenie praktyk inkluzywnych spotkań (gdzie każdy ma przestrzeń do wypowiedzi), oferowanie elastycznych form pracy dostosowanych do różnych potrzeb, budowanie kultury feedbacku, która pozwala na uczenie się z błędów.

    Metody budowania kultury inkluzywnej – przykłady

    Metoda 1: Szkolenia z uprzedzeń, których pracownicy nie są świadomi

    Standardowe szkolenia z “nieświadomych uprzedzeń” często zawodzą, bo pozostają zbyt abstrakcyjne i oderwane od rzeczywistości organizacyjnej.

    Skuteczne programy charakteryzują się tym, że:

    • Używają konkretnych przykładów z danej branży i organizacji
    • Dają uczestnikom praktyczne narzędzia do rozpoznawania uprzedzeń w codziennych sytuacjach
    • Łączą teorię z praktyką np. poprzez case studies
    • Mierzą zmianę zachowań w czasie, a nie tylko natychmiastową zmianę postaw

    Metoda 2: Rozwój przywództwa inkluzywnego

    Inkluzywni liderzy charakteryzują się tym, że:

    • Aktywnie poszukują różnych perspektyw w procesach decyzyjnych
    • Potrafią zarządzać konfliktem konstruktywnie, wykorzystując różnorodność jako siłę
    • Nie boją się przyznać do błędu i przyznać rację swoim podwładnym
    • Inwestują czas w budowanie psychologicznego bezpieczeństwa w zespole

    Metoda 3: Konkretne programy mentorskie

    Mentoring to jedna z najskuteczniejszych metod wyrównywania szans i przyspieszania rozwoju kariery. Ale żeby rzeczywiście działał, musi być systematyczny i przemyślany:

    • Jasno zdefiniowane cele i oczekiwania dla uczestników mentoringu
    • Szkolenie mentorów w zakresie pracy z osobami z różnorodnych środowisk
    • Regularne sprawdzanie skuteczności mentoringu i możliwość zmiany mentora w razie problemów
    • Systematyczny pomiar wpływu na rozwój kariery uczestników

    Metoda 4: Reverse mentoring jako most międzypokoleniowy

    Reverse mentoring (gdzie młodsi pracownicy stają się mentorami dla starszych) może być potężnym narzędziem budowania zrozumienia międzypokoleniowego.

    To podejście pomaga starszym liderom zrozumieć perspektywy i oczekiwania młodszych pokoleń. Z kolei młodsi pracownicy zyskują wgląd w strategiczne myślenie i doświadczenie organizacyjne.

    Błędy, których należy unikać podczas wdrażania DEI

    • Tokenizm, czyli zatrudnianie dla statystyk – Zatrudnianie przedstawicieli różnorodnych grup tylko po to, by wypełnić statystyki, bez zapewnienia im realnych możliwości rozwoju i wpływu.
    • Uniwersalne podejście do rozwoju pracowników – Stosowanie identycznych rozwiązań dla wszystkich grup, bez uwzględnienia ich specyficznych potrzeb i wyzwań.
    • Brak systematycznego pomiaru – Wdrażanie programów bez jasnych metryk sukcesu i regularnego monitorowania postępów.
    • Tylko odgórne inicjatywy – Koncentrowanie się wyłącznie na działaniach z poziomu kierownictwa, bez angażowania pracowników na wszystkich szczeblach organizacji.
    • Myślenie krótkodystansowe – Traktowanie DEI jako kampanię marketingową lub projekt, a nie długoterminową transformację kulturową.

    Dlaczego DEI się opłaca

    Niech liczby powiedzą same za siebie. Firmy, które cenią różnorodność, mają o 6.8% wyższą cenę akcji niż te, które tego nie robią[5]. Organizacje zatrudniające konsultantów DEI osiągnęły o 8% wyższe wyniki w budowaniu różnorodnych zespołów[6].

    Ale prawdziwą wartością DEI są jednak codzienne korzyści. Lepsza retencja talentów, więcej innowacyjnych rozwiązań, silniejsza reputacja marki i szerszy dostęp do najlepszych kandydatów.

    Skuteczne wdrażania DEI – podsumowanie

    Pora zacząć postrzegać różnorodność w organizacjach jako nową rzeczywistość rynkową. Ponad miliard ludzi na świecie żyje z jakąś formą niepełnosprawności, milenialsi do końca 2025 roku będą stanowić globalnie 75%, a firmy z największą różnorodnością pracowników zdecydowanie przewyższają finansowo swoich konkurentów.

    Skuteczne wdrażanie DEI to systematyczna praca nad budowaniem kultury, gdzie każdy może wykorzystać swój pełny potencjał. Organizacje, które zaczną robić to dziś, zyskają przewagę konkurencyjną. Talent nie ma granic demograficznych – pora to wykorzystać.

    [1] https://resumegenius.com/blog/career-advice/workplace-diversity-statistics

    [2] https://resumegenius.com/blog/career-advice/workplace-diversity-statistics 

    [3] https://www.intuition.com/2025-dei-trends-diversity-in-the-workplace-insights/

    [4] https://www.trade.gov.pl/en/news/business-culture-in-poland/

    [5] https://www.mentorcliq.com/blog/diversity-in-the-workplace-statistics

    [6] https://www.cultureamp.com/blog/dei-2024-trends

    Napisz do nas

    Chętnie odpowiemy na wszystkie pytania

      Jak uzupełnić lukę kompetencyjną: rozwój talentów

      Jak uzupełnić lukę kompetencyjną: rozwój talentów

      Jak uzupełnić lukę kompetencyjną: rozwój talentów

      Luka kompetencyjna w organizacji – dlaczego powstaje i jak się jej pozbyć

      Zespół, który jeszcze rok temu radził sobie znakomicie z powierzonymi zadaniami, nagle zaczął mieć problemy z nowymi projektami. Klienci pytali o rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji, a programiści wciąż myśleli kategoriami tradycyjnych aplikacji. To idealny przykład tego, jak luka kompetencyjna może pojawić się niepostrzeżenie i wpłynąć na całą organizację.

      Luka kompetencyjna to częste zjawisko w organizacjach. Tym bardziej teraz, w erze postępu technologicznego. Nie jest to jednak problem nie do rozwiązania – wymaga jedynie zrozumienia mechanizmów, które za nią stoją, oraz wdrożenia przemyślanej strategii rozwoju talentów.

      Czym jest luka kompetencyjna?

      Luka kompetencyjna to różnica między umiejętnościami, które organizacja posiada obecnie, a tymi, których potrzebuje do realizacji swoich celów strategicznych. To zjawisko szczególnie widoczne w czasach szybkich zmian technologicznych i ewolucji rynków.

      Przykład? Wyobraź sobie sytuację z działu HR w średniej wielkości firmie. Zespół kadrowy przez lata doskonale radził sobie z tradycyjną rekrutacją – przeglądem CV, rozmowami kwalifikacyjnymi, weryfikacją referencji. Nagle firma wdraża system ATS (Applicant Tracking System – oprogramowanie służące do zarządzania procesami rekrutacji) z funkcjami AI, który automatycznie skanuje dokumenty aplikacyjne, ocenia dopasowanie kandydatów do stanowiska i generuje rankingi. Rekruterzy nie rozumieją, jak działają algorytmy oceny CV. Specjaliści HR nie wiedzą, jak interpretować wskaźniki generowane przez AI. Kierownik działu nie potrafi ocenić, czy system rzeczywiście poprawia jakość rekrutacji, czy może wprowadza nieświadome uprzedzenia wobec pewnych grup kandydatów.

      Jak powstaje luka kompetencyjna?

      Rewolucja technologiczna napędza zmiany

      Jednym z największych czynników wpływających na powstawanie luk kompetencyjnych jest tempo rozwoju technologii. To, co było aktualne pięć lat temu, dziś często jest już przestarzałe. Nowe narzędzia, platformy i metodologie pojawiają się szybciej, niż organizacje są w stanie je przyswajać. Według World Economic Forum, 39% aktualnych umiejętności zawodowych (czyli niemal ⅖) stanie się przestarzałych lub zostanie gruntownie przekształcona między 2025 a 2030 rokiem. To oznacza, że prawie co druga kompetencja, którą dziś uważamy za podstawową, w ciągu najbliższych pięciu lat może okazać się niewystarczająca.

      Zmiany w oczekiwaniach rynku

      Klienci stają się coraz bardziej wymagający i świadomi. Oczekują rozwiązań, które jeszcze niedawno były domeną tylko największych korporacji. Małe firmy muszą oferować usługi na poziomie, który wcześniej był zarezerwowany dla gigantów.

      Ewolucja modeli biznesowych

      Pandemia COVID-19 pokazała, jak szybko mogą się zmieniać sposoby prowadzenia biznesu. Firmy, które nigdy nie myślały o pracy zdalnej, musiały się jej nauczyć w ciągu tygodni. Te, które nie miały doświadczenia w sprzedaży online, zostały zmuszone do budowania kanałów cyfrowych od zera.

      Błędy w zarządzaniu talentami

      Czasem luka kompetencyjna powstaje z powodu niewłaściwych decyzji personalnych. Brak inwestycji w rozwój zespołów, niewłaściwa rekrutacja lub utrata wartościowych pracowników może pozostawić organizację bez niezbędnych umiejętności.

      Luka kompetencyjna w organizacji – znaki ostrzegawcze

      Luka kompetencyjna rzadko pojawia się z dnia na dzień. Zazwyczaj można dostrzec pierwsze sygnały ostrzegawcze, jeśli wie się, na co zwracać uwagę.

      • Projekty wydłużają się bez wyraźnego powodu. Zespoły potrzebują więcej czasu na realizację zadań, które wcześniej wykonywały sprawnie. Często nie potrafią jasno wytłumaczyć, gdzie tkwi problem.
      • Rosnąca liczba błędów i poprawek. Gdy pracownicy wykonują zadania przekraczające ich kompetencje, jakość pracy spada. Pojawiają się błędy, które wcześniej nie występowały.
      • Trudności w komunikacji z klientami. Zespoły mają problemy z odpowiadaniem na pytania klientów dotyczące nowych trendów lub technologii. Często uciekają się do ogólników lub odkładają odpowiedzi “na później”.
      • Problemy rekrutacyjne. Organizacja ma trudności ze znalezieniem odpowiednich kandydatów. Oferty pracy wiszą miesiącami bez odpowiedzi lub napływają aplikacje od osób, które nie spełniają podstawowych wymagań.

      Co robić, gdy w firmie pojawia się luka kompetencyjna?

      Mapowanie obecnych kompetencji

      Systematyczne przeglądy kompetencji powinny obejmować nie tylko formalne kwalifikacje, ale przede wszystkim rzeczywiste umiejętności. Programista może mieć certyfikat z Pythona, ale czy potrafi go używać do analizy danych? Menedżer może ukończyć studia MBA, ale czy radzi sobie z zarządzaniem zespołami wielokulturowymi w środowisku zdalnym?

      Dodatkowo warto przeprowadzić bezpośrednie rozmowy z zespołami, ponieważ te często dostarczają najcenniejszych informacji. Pracownicy zwykle doskonale wiedzą, gdzie czują się niepewnie i czego chcieliby się nauczyć.

      Identyfikacja kompetencji przyszłości

      Każda branża ma swoje specyficzne kierunki rozwoju. W sektorze finansowym kluczowe stają się kompetencje związane z fintechiem i regulacjami. W produkcji –  automatyzacja i przemysł 4.0. W usługach – personalizacja i analityka klienta. To ważne wiedzieć, co należy uzupełnić i z czego doszkolić zespół.

      Obserwacja konkurencji i planowanie strategiczne

      Nie chodzi o kopiowanie, ale o rozumienie kierunków rozwoju rynku. Jakie kompetencje eksponują liderzy branży? W jakie technologie inwestują? Jakich specjalistów rekrutują? To pytania, które należy sobie zadać.

      Dokumenty strategiczne organizacji powinny jasno wskazywać, jakie kompetencje będą potrzebne do realizacji zaplanowanych celów. Jeśli firma planuje ekspansję na rynki zagraniczne, potrzebne będą kompetencje językowe i międzykulturowe. Jeśli stawia na digitalizację, niezbędne staną się umiejętności techniczne.

      Uzupełnianie luki kompetencyjnej – najważniejsze kroki do podjęcia

      1. Rozwój wewnętrzny jako fundament

      • Upskilling i reskilling – to dwa istotne pojęcia w nowoczesnym zarządzaniu talentami. Upskilling oznacza pogłębianie istniejących umiejętności. Reskilling to nauka zupełnie nowych kompetencji.
      • Programy mentoringu – doświadczeni pracownicy przekazują wiedzę młodszym kolegom. To nie tylko efektywny sposób transferu kompetencji, ale i budowania kultury organizacyjnej.
      • Rotacja stanowisk, bo czasem najlepszym sposobem rozwoju jest zmiana perspektywy. Przykładów jest mnóstwo: pracownik działu marketingu, który spędzi miesiąc w zespole sprzedaży, lepiej zrozumie potrzeby klientów, a programista pracujący przez jakiś czas z zespołem UX/UI lepiej zrozumie perspektywę użytkownika.

      2. Rekrutacja strategiczna

      • Pozyskiwanie kluczowych kompetencji – Niektóre umiejętności lepiej jest kupić niż budować. Szczególnie gdy organizacja potrzebuje ich szybko lub gdy są bardzo specjalistyczne. Do takich celów najlepiej jest wykorzystać zasoby agencji zatrudnienia – wiedzę i bazę kandydatów idealnie dopasowanych do konkretnego stanowiska.
      • Różnorodność jako siła – Zespoły składające się z osób o różnych kompetencjach, doświadczeniach i perspektywach są bardziej kreatywne i skuteczne w rozwiązywaniu problemów.
      • Employer branding oparty na rozwoju – Najlepsi kandydaci szukają nie tylko dobrego wynagrodzenia, ale przede wszystkim możliwości rozwoju. Organizacje, które potrafią pokazać konkretne ścieżki kariery i przykłady sukcesu swoich pracowników, przyciągają lepsze talenty.

      3. Współpraca z partnerami zewnętrznymi

      Zewnętrzni eksperci mogą przyspieszyć proces nabywania nowych kompetencji przez zespoły wewnętrzne. Nie chodzi o to, żeby robili pracę za organizację, ale żeby nauczyli jej ludzi, jak samodzielnie rozwiązywać podobne problemy w przyszłości.

      Niektórych kompetencji nie warto budować wewnętrznie, szczególnie jeśli są bardzo specjalistyczne lub potrzebne sporadycznie. W takiej sytuacji lepiej postawić na outsourcing i współpracować z firmami specjalizującymi się w danym obszarze niż próbować wszystko robić własnymi siłami.

      Implementacja strategii rozwoju talentów

      Najlepsza strategia nie ma wartości bez skutecznego wdrożenia. To tutaj często kończy się wiele inicjatyw rozwojowych – na poziomie dobrych intencji. Grupa Progres, specjalizująca się w rekrutacji specjalistów i managerów, codziennie obserwuje, jak organizacje walczą z luką kompetencyjną. Doświadczenie pokazuje, że kluczem jest systematyczne podejście do implementacji.

      Budowanie kultury uczenia się

      • Liderzy organizacji muszą pierwsi pokazać, że rozwój jest priorytetem. Jeśli dyrektor generalny uczestniczy w szkoleniach i opowiada o tym, czego się nauczył, to sygnał dla całej organizacji, że nauka jest ważna. Podobnie jak w procesach rekrutacyjnych, gdzie zaangażowanie kadry zarządzającej w selekcję kandydatów wpływa na jakość końcową, tak i w rozwoju kompetencji liczy się przykład z góry.
      • Uczenie się nowych rzeczy wiąże się z popełnianiem błędów. Organizacje, które traktują każdy błąd jako porażkę, zniechęcają pracowników do eksperymentowania i rozwijania się. W rekrutacji najlepsi kandydaci to często ci, którzy potrafią opowiedzieć o swoich porażkach i wyciągniętych z nich wnioskach – ta sama zasada działa w rozwoju kompetencji.
      • Deklaracje o tym, że rozwój jest ważny, muszą iść w parze z realnym czasem przeznaczonym na naukę. Czy to będą piątki po południu, czy określony procent czasu pracy – ważne, żeby pracownicy mieli realną możliwość rozwoju. Tak jak Grupa Progres dedykuje czas na przygotowanie strategii rekrutacyjnej dla każdego projektu, tak organizacje muszą zaplanować czas na strategię rozwoju swoich zespołów.

      Systemy wspierające rozwój pracowników przy uzupełnianiu luki kompetencyjnej

      • Indywidualne plany rozwoju – Każdy pracownik powinien mieć jasno określoną ścieżkę rozwoju, dostosowaną do jego celów i potrzeb organizacji. To nie może być dokument tworzony raz w roku i zapominany. To żywy plan, regularnie aktualizowany i monitorowany.
      • Budżety rozwojowe – Konkretne kwoty przeznaczone na rozwój poszczególnych pracowników lub zespołów. To pokazuje, że organizacja traktuje rozwój poważnie, jako inwestycję.
      • Narzędzia i platformy nowoczesnej rekrutacji – Nowoczesne systemy zarządzania nauką, platformy e-learningowe, aplikacje mobilne – technologia może znacznie ułatwić i przyspieszyć proces rozwoju kompetencji. Podobnie jak w rekrutacji, gdzie firmy takie jak Grupa Progres wykorzystują systemy ATS do automatyzacji zbierania i zarządzania aplikacjami kandydatów, organizacje mogą stosować analogiczne rozwiązania do zarządzania rozwojem. Testy psychometryczne, które Grupa Progres używa w rekrutacji do oceny umiejętności i cech osobowości kandydatów, mogą być adaptowane do diagnozowania luk kompetencyjnych u obecnych pracowników. Co więcej, w organizowaniu zdalnych sesji rozwojowych i mentoringu sprawdzą się też narzędzia do przeprowadzania wywiadów online, które umożliwiają agencji rekrutacyjnej prowadzenie procesów zatrudniania na skalę globalną.

      Wyzwania w zarządzaniu luką kompetencyjną, czyli na co uważać

      Strach przed nowym to naturalna reakcja. Wielu pracowników obawia się, że nowe technologie czy metody pracy zagrożą ich pozycji. Do zadań managerów należy pokazanie, że rozwój to szansa, nie zagrożenie. “Nie mam czasu na naukę, mam za dużo pracy” – to najczęstsza wymówka. Problem w tym, że bez nauki nowych rzeczy, praca będzie coraz trudniejsza i jeszcze bardziej czasochłonna. Schody mogą pojawić się również wtedy, gdy niektórzy pracownicy poczują się niekompetentni, z powodu konieczności nauki nowych rzeczy. Może tak być, ponieważ będą obawiać się, że inni odkryją, jak mało wiedzą. Ważne jest budowanie środowiska, w którym każdy czuje się bezpiecznie, nawet jeśli musi przyznać się do braku wiedzy.

      Przyszłość zarządzania kompetencjami – trendy

      Wykorzystanie sztucznej inteligencji

      AI przestaje być domeną tylko największych korporacji technologicznych. Coraz więcej organizacji integruje rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji w swoje procesy biznesowe. Z raportu McKinsey z 2025 Superagency in the workplace: Empowering people to unlock AI’s full potential dowiadujemy się, że 92% firm planuje zwiększenie inwestycji w AI w ciągu najbliższych trzech lat. To wymaga nowych kompetencji, np. umiejętności pracy z narzędziami opartymi na AI.

      Praca zdalna jako norma

      Pandemia przyspieszyła zmiany, które i tak miały nastąpić. Według Robert Half, obecnie 4 na 10 miejsc pracy umożliwia pracę zdalną w jakiejś formie, a badania Gallup wskazują, że 60% pracowników z możliwością pracy zdalnej preferuje model hybrydowy. Globalnie, dane Future Forum pokazują, że 49% pracowników pracuje w układzie hybrydowym, 35% w pełni w biurze, a 17% całkowicie zdalnie. Praca zdalna, hybrydowa, zespoły rozproszone geograficznie – to wymaga nowych kompetencji komunikacyjnych, organizacyjnych i technicznych.

      Adaptacyjność jako superpower

      W czasach ciągłych zmian najważniejszą kompetencją staje się umiejętność szybkiego przystosowywania się do nowych warunków. Według Światowego Forum Ekonomicznego, odporność, elastyczność i (co ciekawe) spryt znajdą się wśród najbardziej pożądanych umiejętności do 2030 roku. Badania Passive Secrets wskazują, że do tego czasu aż 63% wszystkich miejsc pracy będzie wymagało kompetencji miękkich – to  znaczący wzrost z 53% w 2000 roku. Elastyczność myślenia, otwartość na zmiany, umiejętność uczenia się – to będą najcenniejsze umiejętności przyszłości.

      Współpraca międzykulturowa

      Globalizacja oznacza, że coraz częściej pracujemy z osobami z różnych kultur, w różnych strefach czasowych, mówiącymi różnymi językami. Harvard Business Review podaje, że 89% pracowników umysłowych przynajmniej okazjonalnie pracuje w międzynarodowych zespołach wirtualnych. Badania McKinsey dowodzą, że zespoły różnorodne kulturowo i płciowo osiągają wyniki finansowe lepsze o 39% od zespołów jednorodnych. Kompetencje międzykulturowe stają się więc kluczowe dla sukcesu w globalnym środowisku pracy.

      Luka kompetencyjna w organizacji – Podsumowanie

      Luka kompetencyjna to wyzwanie, które dotyka dziś praktycznie każdą organizację. Tempo zmian technologicznych, ewolucja oczekiwań klientów, nowe modele biznesowe – wszystko to sprawia, że umiejętności, które jeszcze niedawno były wystarczające, dziś mogą okazać się nieadekwatne.

      Co robić, jeśli problem w organizacji jest już widoczny? Podjąć kroki, które opisaliśmy w tym artykule. I przygotować się na długofalowe działanie. Bo uzupełnianie luki kompetencyjnej to nie jest jednorazowy projekt, ale ciągły proces, który powinien być wpisany w DNA organizacji. Wymaga kultury, która wspiera uczenie się, systemów, które ułatwiają rozwój i przywództwa, które rozumie wartość inwestycji w ludzi.

      Napisz do nas

      Chętnie odpowiemy na wszystkie pytania

        Jak wspierać pracowników w dobie automatyzacji?

        Jak wspierać pracowników w dobie automatyzacji?

        Jak wspierać pracowników w dobie automatyzacji?

        Well-being pracowników w erze automatyzacji: Jak budować prawdziwie odporne organizacje

        Obecnie w wielu firmach coraz częściej można zaobserwować interesującą sytuację. Pracownicy, którzy jeszcze niedawno wykonywali określone zadania ręcznie, teraz współpracują z systemami automatycznymi. Księgowi używają zautomatyzowanych systemów księgowych jak Oracle Financials, specjaliści HR korzystają z narzędzi AI do oceny kandydatów (np. HireVue), a analitycy otrzymują wsparcie sztucznej inteligencji przez platformy jak choćby popularny ChatGPT.

        Ta zmiana niesie ze sobą zarówno możliwości, jak i wyzwania. Z jednej strony automatyzacja może uwolnić czas pracowników od rutynowych zadań, z drugiej – rodzi pytania o przyszłość zawodową i potrzebę dostosowania się do nowych realiów. Dodatkowo dla wielu osób ten proces wiąże się z naturalnym niepokojem o stabilność zatrudnienia i kierunek rozwoju kariery.

        Automatyzacja jako część codziennej pracy

        Automatyzacja przestała być domeną wyłącznie wielkich fabryk. Dzisiaj dotyka praktycznie każdej branży – od bankowości, przez handel, aż po usługi profesjonalne. Chatboty wspierają obsługę klienta, systemy analityczne pomagają w podejmowaniu decyzji biznesowych, a zautomatyzowane procesy usprawniają wiele obszarów działalności firm.

        Nowe wyzwania dla dobrostanu pracowników

        W kontekście zachodzących zmian technologicznych pojawia się zjawisko, które można nazwać stresem transformacyjnym. Dotyczy pracowników na różnych poziomach organizacji i wiąże się z pytaniami o przyszłość zawodową, potrzebę uczenia się nowych umiejętności oraz adaptację do zmieniających się procesów pracy.

        Ten rodzaj stresu ma uzasadnione podstawy. Według raportu Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości z 2025 roku, cytującego prognozy World Economic Forum, znaczna część miejsc pracy może ulec transformacji w nadchodzących latach[1], co wymaga od pracowników elastyczności i gotowości do rozwoju nowych kompetencji.

        Wyzwaniem dla organizacji staje się znalezienie równowagi między wprowadzaniem nowych technologii a dbałością o well-being pracowników. Firmy koncentrując się na aspektach technicznych i ekonomicznych zmian, nie mogą zapominać o związanych z nimi potrzebach i obawach swoich zespołów.

        Well-being jako odpowiedź na współczesne wyzwania

        W tym kontekście well-being pracowników (rozumiany jako całościowy dobrostan fizyczny, psychiczny i społeczny) zyskuje na znaczeniu jako element strategii organizacyjnej. Holistyczne podejście do dobrostanu pracowników, obejmujące różne aspekty ich funkcjonowania, staje się standardem w nowoczesnych organizacjach. Nie od dziś wiadomo, że pracownicy dostrzegają związek między swoim zdrowiem psychicznym a efektywnością w pracy.

        Well-being w środowisku pracy – obszary

        Well-being w środowisku pracy obejmuje obszary, które doskonale odzwierciedlają podejście nowoczesnych organizacji do zarządzania zasobami ludzkimi. Grupa Progres w swoim Kodeksie Etyki dobrze ilustruje, jak wartości organizacyjne przekładają się na konkretne działania w zakresie dobrostanu pracowników:

        • Zdrowie fizyczne – zapewnienie ergonomicznych warunków pracy i wsparcie dla aktywnego trybu życia. W miarę jak automatyzacja przejmuje niektóre zadania fizyczne, dbałość o kondycję pracowników pozostaje istotna. Dotyczy to zarówno bezpieczeństwa w miejscu pracy, jak i profilaktyki zdrowotnej.
        • Dobrostan psychiczny – wsparcie w radzeniu sobie ze stresem związanym ze zmianami oraz zapewnienie poczucia sensu i możliwości rozwoju w pracy. Tu ważne jest budowanie kultury organizacyjnej opartej na wiarygodności, dbałości o pracowników, szacunku, uczciwości oraz skuteczności.
        • Relacje w zespole – budowanie atmosfery współpracy i wzajemnego wsparcia, co jest szczególnie ważne w czasie transformacji organizacyjnej. Współczesne firmy stawiają na otwartość, empatię i pozytywną współpracę jako fundament efektywnego działania. Podkreślają, że szanują i respektują powszechnie przyjęte prawa człowieka ujęte w Konstytucji RP prawa człowieka. Jak Grupa Progres dbają również o to, by zróżnicowanie społeczne nie miało wpływu na indywidualne działania i wykonywaną pracę.
        • Stabilność finansowa – przejrzysta polityka wynagrodzeń i możliwość planowania przyszłości finansowej.
        • Możliwości rozwoju – dostęp do szkoleń, nauki nowych umiejętności i wpływu na kierunek rozwoju zawodowego.

        Wyzwania związane z wprowadzaniem automatyzacji

        Jednym z głównych wyzwań współczesnych organizacji jest skuteczne łączenie korzyści automatyzacji z troską o zespoły. Z jednej strony nowe technologie rzeczywiście mogą zwiększać efektywność i poprawiać wyniki biznesowe np. poprzez skrócenie czasu wykonywania wielu zadań i zwiększanie precyzji procesów. Z drugiej strony, wprowadzanie zmian technologicznych często wiąże się ze wzrostem niepewności wśród pracowników. Dlaczego tak się dzieje?

        Często przyczyną jest niewystarczająca komunikacja o planowanych zmianach. Gdy pracownicy dowiadują się o nowych rozwiązaniach technologicznych z nieformalnych źródeł, naturalne jest, że mogą odczuwać niepokój co do swojej pozycji w firmie.

        Kolejnym wyzwaniem bywa koncentracja wyłącznie na krótkookresowych korzyściach finansowych, bez uwzględnienia długoterminowego wpływu zmian na zespół i kulturę organizacyjną.

        Często brakuje też przemyślanej strategii rozwoju kompetencji pracowników. Automatyzacja wymaga zazwyczaj nowych umiejętności do obsługi i współpracy z systemami technologicznymi, co może tworzyć lukę między potrzebami a dostępnymi kompetencjami.

        Jak budować organizacje, które łączą korzyści automatyzacji z troską o well-being pracowników?

        1. Otwarta komunikacja o zmianach

        Transparentność w komunikowaniu planów rozwoju technologicznego pomaga budować zaufanie i zmniejszać niepewność. Pracownicy doceniają możliwość zrozumienia, w jakim kierunku zmierza organizacja i jak planowane zmiany mogą wpłynąć na ich pracę.

        Skuteczna komunikacja może obejmować:

        • Wyjaśnienie przyczyn wprowadzania nowych rozwiązań
        • Przedstawienie wizji współpracy ludzi z technologią
        • Omówienie planów rozwoju zespołu
        • Stworzenie możliwości zadawania pytań i dzielenia się obawami

        2. Inwestowanie w rozwój kompetencji

        W przyszłości szczególnie cenione będą umiejętności łączące kompetencje technologiczne z typowo ludzkimi cechami, tj. kreatywność, umiejętności interpersonalne czy zdolność do rozwiązywania złożonych problemów.

        Praktyczne działania w tym obszarze mogą obejmować np.:

        • Programy szkoleń dostosowane do potrzeb zmieniającej się organizacji
        • Współpracę z instytucjami edukacyjnymi
        • Systemy mentoringu i wymiany doświadczeń
        • Wspieranie kultury ciągłego uczenia się

        3. Przemyślana transformacja ról zawodowych

        Często automatyzacja nie oznacza całkowitego zastąpienia pracownika przez maszynę, ale raczej zmianę charakteru wykonywanej pracy. Rutynowe zadania może przejąć technologia, podczas gdy ludzie skupiają się na analizie, podejmowaniu decyzji strategicznych i zadaniach wymagających wprost ludzkiego podejścia.

        4. Programy well-being dostosowane do nowych realiów

        Współczesne programy dobrostanu pracowników coraz częściej uwzględniają specyficzne wyzwania związane z transformacją technologiczną:

        • Wsparcie w adaptacji – pomoc w przystosowaniu się do nowych narzędzi i procesów pracy.
        • Coaching rozwoju kariery – wsparcie w planowaniu ścieżki zawodowej w zmieniającym się środowisku.
        • Edukacja finansowa – pomoc w planowaniu budżetu i przygotowaniu się na potencjalne okresy przekwalifikowania.
        • Wzmacnianie więzi w zespole – działania budujące współpracę i wzajemne wsparcie, szczególnie istotne w czasie zmian.

        5. Elastyczne formy organizacji pracy

        Badanie EY – “Praca zdalna po polsku” pokazuje, że 88% firm, które wdrożyły pracę zdalną, wybrały model hybrydowy.[2] To nic innego jak dopasowanie się do aktualnych trendów na rynku pracy i możliwości, jakie daje automatyzacja. Ta może umożliwić jeszcze większą elastyczność, ale wymaga przemyślanych rozwiązań organizacyjnych.

        Elastyczność może obejmować różne aspekty: od możliwości pracy w różnych lokalizacjach, przez dostosowane godziny pracy, aż po łączenie różnych projektów i zadań w ramach jednej roli.

        Nowe sposoby mierzenia sukcesu

        Ocena produktywności pracowników w zakresie well-being w kontekście automatyzacji wymaga nowego podejścia do mierników sukcesu. Tradycyjne wskaźniki, takie jak rotacja czy absencja, pozostają ważne, ale nie są wystarczające.

        Dodatkowe mierniki mogą obejmować:

        • Zdolność adaptacji zespołu – tempo przyswajania nowych technologii i dostosowywania się do zmienionych procesów.
        • Efektywność współpracy z systemami – jak skutecznie pracownicy wykorzystują nowe narzędzia technologiczne.
        • Poziom innowacyjności – ilość nowych pomysłów i inicjatyw zgłaszanych przez zespoły.
        • Zaufanie w organizacji – jak pracownicy oceniają komunikację i plany rozwoju firmy.
        • Gotowość do rozwoju – jak zespoły reagują na możliwości nauki i zmiany.

        Kultura organizacyjna jako podstawa do połączenia well-beingu pracowników i automatyzacji

        Ostatecznie, najważniejszym czynnikiem determinującym sukces w łączeniu automatyzacji z troską o pracowników jest kultura organizacyjna. To ona wpływa na to, czy zmiany technologiczne są postrzegane jako szansa rozwoju, czy jako źródło zagrożenia.

        Kultury sprzyjające pozytywnej adaptacji często charakteryzują się:

        • Otwartością na eksperymenty. Pracownicy czują się komfortowo z testowaniem nowych rozwiązań i traktują błędy jako możliwość nauki.
        • Współpracą między różnymi grupami. Młodsi pracownicy dzielą się wiedzą technologiczną, podczas gdy bardziej doświadczeni przekazują know-how biznesowe.
        • Wspieraniem rozwoju. Nauka i doskonalenie umiejętności są traktowane jako naturalna część pracy.
        • Humanistycznym podejściem do technologii. Nowe rozwiązania służą wspieraniu ludzi, a nie ich zastępowaniu.
        • Przejrzystością procesów. Pracownicy rozumieją, co dzieje się w organizacji i mogą wpływać na jej rozwój.

        Wyzwania do rozważenia

        Budowanie odporności organizacyjnej w kontekście automatyzacji niesie ze sobą również określone wyzwania, które warto mieć na uwadze:

        • Aspekty finansowe – inwestycje w rozwój pracowników i programy well-being wymagają zasobów, a ich efekty często widoczne są dopiero w dłuższej perspektywie.
        • Różne tempo adaptacji – nie wszyscy pracownicy przystosowują się do zmian w tym samym tempie, a to wymaga indywidualnego podejścia i cierpliwości.
        • Dynamika zmian technologicznych – technologia rozwija się bardzo szybko, co może stanowić wyzwanie dla programów szkoleń i rozwoju.
        • Różnice między generacjami – młodsi pracownicy często łatwiej przyswajają nowe technologie, podczas gdy starsi wnoszą cenne doświadczenie biznesowe.
        • Presja konkurencyjna – organizacje wprowadzające automatyzację bez uwzględnienia aspektów ludzkich mogą osiągać krótkoterminowe korzyści, wywierając presję na bardziej odpowiedzialne firmy.

        Podsumowanie: well-being jako element strategii rozwoju i automatyzacji

        Well-being pracowników w kontekście automatyzacji to nie tylko kwestia społecznej odpowiedzialności, ale element strategii rozwoju organizacji. Firmy, które potrafią skutecznie łączyć korzyści nowych technologii z troską o potrzeby swoich zespołów, mają większe szanse na przyciągnięcie talentów, osiągnięcie wysokich poziomów innowacyjności i budowanie silnej pozycji rynkowej.

        Ważne jest zrozumienie, że w erze automatyzacji to właśnie ludzkie umiejętności stają się szczególnie cenne. Organizacje, które stworzą warunki dla rozwoju tych kompetencji i zadbają o dobrostan swoich pracowników, będą lepiej przygotowane na wyzwania przyszłości. Przyszłość organizacji i ludzi w nich pracujących zależy od tego, czy uda nam się wykorzystać potencjał automatyzacji w sposób, który wzmacnia, a nie osłabia ludzki wymiar pracy.

        [1] https://www.parp.gov.pl/component/content/article/88128:niedobor-talentow-i-nowe-modele-pracy-obraz-rynku-w-2025-r

        [2] https://www.ey.com/pl_pl/newsroom/2024/03/ey_praca_zdalna_po_polsku_2024

        Napisz do nas

        Chętnie odpowiemy na wszystkie pytania

          AI w rekrutacji bez dyskryminacji: jak zbudować etyczny system

          AI w rekrutacji bez dyskryminacji: jak zbudować etyczny system

          AI w rekrutacji bez dyskryminacji: jak zbudować etyczny system

          Etyka i sprawiedliwość AI w rekrutacji – jak uniknąć biasu i zbudować audyt systemu

          Krótko rzecz ujmując: AI w rekrutacji może oszczędzić czas i pieniądze, ale bez odpowiednich zabezpieczeń może też nieświadomie wykluczać najlepszych kandydatów przez uprzedzenia zakodowane w algorytmach. Firmy, które nauczą się audytować swoje systemy AI, zyskają przewagę nad konkurencją i unikną kosztownych problemów prawnych.

          Stronniczość AI w rekrutacji

          Kiedy system AI odrzuca CV przed pierwszą rozmową, kandydat nie wie dlaczego. Może to być źle sformatowane CV, brak słów kluczowych, albo… sposób mówienia. W marcu 2025 roku ACLU (American Civil Liberties Union – amerykańska organizacja pozarządowa zajmująca się ochroną praw obywatelskich i wolności konstytucyjnych, działająca od 1920 roku) złożyła skargę przeciwko Intuit i HireVue za używanie AI, która dyskryminuje osoby głuche i niedosłyszące.

          Technologia HireVue nie potrafi dokładnie rozpoznać i analizować mowy osoby głuchej, co skutkuje niższymi wynikami, a system ten ma również problemy z czarnoskórymi kandydatami, w tym rdzennymi użytkownikami języka angielskiego, których wzorce mowy mogą różnić się od białych ubiegających się o pracę.

          Polski rynek pracy stoi przed podobnymi wyzwaniami. Według najnowszego raportu Polskiego Instytutu Ekonomicznego “AI na polskim rynku pracy”, aż 3,68 miliona Polaków pracuje w zawodach najbardziej narażonych na wpływ sztucznej inteligencji. To co piąty pracownik w kraju. Większość z nich, bo 60%, to kobiety, co oznacza, że bias w AI może szczególnie dotkliwie wpłynąć na polski rynek pracy.

          60% firm korzysta z AI, ale czy etycznie?

          Trudno wskazać firmy, które nigdy, choćby jednorazowo, nie skorzystały z AI przy działaniach HR lub rekrutacji. Problem polega na tym, że większość z nich wprowadza systemy oparte na sztucznej inteligencji bez żadnych mechanizmów kontroli.

          Polski Instytut Ekonomiczny wskazuje, że finansiści, prawnicy, programiści, matematycy i sekretarki są wśród zawodów najbardziej zagrożonych wpływem AI.[1] To oznacza, że systemy rekrutacyjne w tych branżach będą miały największy wpływ na życie zawodowe tysięcy Polaków. Dobra wiadomość jest taka, że coraz więcej organizacji stara się ustrukturyzować swoje podejście do AI i już ma, albo pracuje nad strategią wykorzystywania sztucznej inteligencji.

          Kiedy algorytmy uczą się uprzedzeń

          W 2018 roku Amazon odkrył, że ich system AI systematycznie dyskryminował kobiety, obniżając punktację CV zawierających słowo “kobiety” lub wzmiankę o uczelniach tylko dla kobiet.[2] Firma szybko wycofała system z użycia, ale podobne problemy mogą pojawić się wszędzie, gdzie AI uczy się na historycznych danych.

          W Polsce problem może być jeszcze większy ze względu na specyfikę naszego rynku pracy. Jeśli system AI uczy się na danych z branż tradycyjnie zdominowanych przez mężczyzn, np. IT czy finanse[3], może automatycznie faworyzować męskich kandydatów. Z drugiej strony, w branżach gdzie dominują kobiety – jak HR czy edukacja[4] – AI może dyskryminować mężczyzn.

          Prawne konsekwencje nieetycznych systemów AI – nie tylko w USA

          Podczas gdy Stany Zjednoczone wprowadzają pierwsze regulacje dotyczące AI w rekrutacji, Europa również nie pozostaje w tyle. 13 marca 2024 roku Parlament Europejski zatwierdził AI Act, który tworzy ramy prawne dla wykorzystania AI w rekrutacji.

          W praktyce oznacza to, że polskie firmy działające na rynkach międzynarodowych lub współpracujące z korporacjami już teraz muszą myśleć o audytach bias. Przedsiębiorstwa, które ignorują te kwestie, mogą się znaleźć w sytuacji podobnej do iTutorGroup – firmy edukacyjnej, która w sierpniu 2023 roku ugodowo wypłaciła odszkodowanie w pierwszym w historii USA procesie o dyskryminację przez AI.[5]

          Jak zbudować system AI w rekrutacji, który nie dyskryminuje?

          Skuteczny audyt AI zaczyna się od zrozumienia, że bias to nie błąd w kodzie, ale odbicie społeczeństwa. Jeśli firma przez lata zatrudniała głównie mężczyzn na stanowiska kierownicze, AI “nauczy się”, że to właśnie mężczyźni są idealnymi kandydatami na te pozycje.

          Etap 1: Audyt danych historycznych

          Firma musi sprawdzić, czy jej dane rekrutacyjne z ostatnich lat nie zawierają ukrytych uprzedzeń. To oznacza m.in.:

          • analizę składu demograficznego kandydatów,
          • sprawdzenie wskaźników powodzenia dla różnych grup i
          • zidentyfikowanie potencjalnych źródeł dyskryminacji.

          Etap 2: Wybór i konfiguracja systemu AI

          Po zbadaniu własnych danych, firma musi świadomie wybrać dostawcę technologii AI i odpowiednio skonfigurować system. O co pytać dostawców? O mechanizmy zapobiegania bias i dokumentację procesów audytów weryfikujących. Warto też upewnić się, że system będzie oceniał kandydatów na podstawie umiejętności zawodowych, a nie cech demograficznych.

          Etap 3: Regularne testowanie systemu

          Podobnie jak każdy produkt przed wprowadzeniem na rynek, systemy AI wykorzystywane w rekrutacji powinny być testowane pod kątem bezpieczeństwa – w tym przypadku bezpieczeństwa przed dyskryminacją. Najczęściej używaną metodą jest “reguła czterech piątych” amerykańskiej Komisji ds. Równych Możliwości Zatrudnienia, która mówi, że dyskryminacja występuje, gdy wskaźnik zatrudnienia grupy mniejszościowej wynosi mniej niż 80% wskaźnika grupy większościowej.

          Brak specjalistów przy rosnącym zapotrzebowaniu na wykorzystanie AI

          Według raportu PwC “Gotowi na sztuczną inteligencję”, aż 69% polskich organizacji nie zatrudnia wystarczającej liczby ekspertów z dziedziny AI. To oznacza, że większość firm wdrażających systemy AI robi to bez odpowiedniej wiedzy eksperckiej.

          To może prowadzić do sytuacji, w której firmy wdrażają stronnicze systemy, nie mając świadomości problemów, które tworzą. Wspomniany wcześniej Polski Instytut Ekonomiczny wskazuje dodatkowo, że barierą przed szerszą implementacją sztucznej inteligencji są wciąż stosunkowo niskie, jak na warunki europejskie, koszty pracy, które nie motywują kadry zarządzającej do podjęcia kroków na rzecz automatyzacji.

          Paradoksalnie, to może być przewaga polskich firm. Mając więcej czasu na przygotowanie się do szerokiego wdrożenia AI, można szybciej wprowadzić mechanizmy kontroli bias, unikając błędów popełnionych przez firmy w innych krajach.

          Korzyści z wykorzystania etycznej AI w rekrutacji

          • Automatyzacja rutynowych zadań pozwala rekruterom skupić się na budowaniu relacji z kandydatami i strategicznym planowaniu.
          • Przetwarzanie większej liczby aplikacji umożliwia firmom dotarcie do szerszego grona kandydatów.
          • Standaryzacja procesów oceny sprawia, że wszyscy kandydaci są oceniani według tych samych kryteriów.
          • Redukcja czasu potrzebnego na wstępną selekcję kandydatów przyspiesza cały proces rekrutacyjny.
          • Uniknięcie kosztownych problemów prawnych związanych z nieświadomą dyskryminacją chroni reputację firmy.

          Przyszłość należy do firm odpowiedzialnych

          Polskie społeczeństwo się starzeje. Według prognoz demograficznych GUS do 2060 roku liczba ludności w wieku senioralnym będzie rosnąć.[6] To oznacza, że za kilkanaście lat będziemy mieć po prostu mniej ludzi do pracy. W tej sytuacji każdy kandydat będzie na wagę złota, a firmy będą musiały walczyć o najlepszych.

          Tu właśnie AI może się przydać. Ale tylko jeśli zostanie wdrożona mądrze. Kandydaci już dziś sprawdzają, jak firma traktuje swoich pracowników. Jeśli dowiedzą się, że algorytm niesprawiedliwie odrzucił ich CV, z dużym prawdopodobieństwem po prostu pójdą do konkurencji.

          Firmy, które potrafią wykorzystać AI do sprawiedliwego oceniania umiejętności, a nie tylko dyplomów czy nazwisk, będą miały dostęp do większej puli talentów. Dziś jeszcze można to zrobić spokojnie i dobrze przemyśleć oraz zaplanować każdy krok wdrożenia AI do systemów rekrutacyjnych. Za parę lat, rynek pracy może się zupełnie zmienić, nasycić pracodawcami, którzy przy użyciu AI rekrutują etycznie i skutecznie. A wtedy okaże się, że na budowanie reputacji sprawiedliwego pracodawcy jest już trochę za późno.

          Jak zacząć?

          Nie trzeba czekać na regulacje prawne, żeby zacząć działać odpowiedzialnie. Pierwszy krok do wdrożenia sprawiedliwych systemów AI w rekrutacji? Audyt obecnych procesów i sprawdzenie, czy już teraz nie ma w nich ukrytych uprzedzeń. Kolejny to edukacja zespołów HR o ryzykach związanych z AI. Niezwykle ważne jest też transparentne komunikowanie kandydatom, że firma używa AI w procesie rekrutacji, i jakie mechanizmy kontroli ma wdrożone.

          W świecie, gdzie AI ocenia nasze CV w ciągu sekund, sprawiedliwość algorytmu może zadecydować o naszej karierze. Ale to my, ludzie, decydujemy, czy te algorytmy będą sprawiedliwe.

          [1] https://pie.net.pl/wp-content/uploads/2024/10/AI-na-polskim-rynku-pracy.pdf

          [2] https://www.reuters.com/article/world/insight-amazon-scraps-secret-ai-recruiting-tool-that-showed-bias-against-women-idUSKCN1MK0AG/

          [3] https://www.bankier.pl/wiadomosc/Branza-IT-zdominowana-przez-mezczyzn-W-Polsce-szczegolnie-8189761.html

          [4] https://www.pap.pl/aktualnosci/nauczyciel-jest-kobieta-ponad-80-proc-polskich-nauczycieli-kobiety

          [5] https://www.sullcrom.com/insights/blogs/2023/August/EEOC-Settles-First-AI-Discrimination-Lawsuit

          [6] https://forsal.pl/gospodarka/demografia/artykuly/9389272,polskie-spoleczenstwo-sie-starzeje-to-zla-wiadomosc-ale-sa-i-dobre-informacje.html

          Napisz do nas

          Chętnie odpowiemy na wszystkie pytania