Wyzwania managera

Przed managerem stoi wiele wyzwań, a każde z nich jest istotne w obliczu rezultatów jakich oczekujemy.

O doświadczeniach i obserwacjach praktyk wśród kadry zarządzającej polskich przedsiębiorstw, opowiedział Piotr Jankowski – trener biznesu, z którym Grupa Progres na co dzień współpracuje, przy okazji organizacji szkoleń.

Artykuł poświęcony jest komunikacji z zespołem, a tę relację idealnie obrazuje case study Pana Piotra.

Skąd wiesz, że to co powiedziałeś, zostało dobrze usłyszane i zrozumiane?

Wiesz, czy tylko mówisz, że wiesz?

Ania objęła stanowisko dyrektora sprzedaży w dużej firmie produkcyjnej. Rozpoczęła pracę w momencie, gdy organizacja przygotowywała nowe produkty do wdrożenia na krajowy rynek. Ambitnie, odpowiedzialnie, ale przede wszystkim – skrupulatnie, zaangażowała się w proces konstruowania odpowiedniej strategii sprzedaży tak, aby przygotować odpowiednią komunikację dla zespołów handlowych. Zarządzała łącznie trzema zespołami sprzedażowymi. W sumie to 42. osoby pracujące na co dzień z klientami w terenie.

Nadszedł dzień, w którym technolodzy, produkcja i marketing oficjalnie poinformowali o gotowości do wdrożenia nowego asortymentu. Przygotowano część merytoryczną na spotkanie, na którą zaproszono pierwszą grupę 13. handlowców. Miałem również wziąć w nim udział, jako osoba współpracująca w obszarze konsultingu, a także jako trener menedżerów.

Spotkanie zawierało przedstawienie wszelkich informacji dotyczących produktów, ze strony dyrektora sprzedaży i działu marketingu. Omówiono towarzyszącą wdrożeniu kampanię reklamową, przedstawiono materiały marketingowe wspomagające sprzedaż w terenie. Ania uważnie śledziła zainteresowanie swoich podwładnych, angażując ich w dyskusję w poszczególnych panelach. Produkty zostały przyjęte bardzo dobrze tylko przez niektóre osoby, mimo iż miały stanowić duży wyróżnik konkurencyjny w ofercie firmy. Dyrektor sprzedaży z dużym przekonaniem komunikowała, że taka sytuacja pozytywnie wpłynie na umocnienie dotychczasowej obecności u klientów, jak również przełoży się na wynagrodzenia pracowników działu sprzedaży.

Spotkanie dobiegało powoli ku końcowi, więc postanowiła jeszcze dopytać obecnych handlowców o uwagi i wątpliwości. Zadając im pytanie „czy wszystko jest jasne i zrozumiałe?”, uzyskała twierdzącą odpowiedź od grupy. Nie było to dla mnie szczególnym zaskoczeniem, więc postanowiłem skonfrontować swoją refleksję z Anią, podczas najbliższej przerwy. Postanowiłem ugruntować się w przekonaniu, że jednak dla grupy nie wszystko jest jasne i zrozumiałe. Przysłuchując się rozmowom handlowców na przerwie, zaczęły do mnie docierać komunikaty: „a tak właściwie, to jak będziemy to wdrażać?”, „w jakiej kolejności”, „których klientów informujemy w pierwszej fazie wdrożenia?”, itp.

Nie czekając na dalszy przebieg, poprosiłem Anię o zweryfikowanie wiedzy z zakresu wdrożenia, zaraz po powrocie z przerwy. Wywołało to duże zdziwienie u mojej rozmówczyni, ale rzeczywiście, ponowiła swoje, wcześniej zadane pytanie – „czy wszystko jest jasne i zrozumiałe?”.

Być może wielokrotnie, jako manager miałeś taką sytuację, kiedy zadawałeś ludziom zamknięte pytanie, otrzymywałeś odpowiedź twierdzącą, a w następstwie tego, przy rozliczeniu, efekty były diametralnie różne od oczekiwanych.

Dlaczego słyszysz nie?

Bo większość ludzi na tak zadane pytanie odpowie Ci twierdząco, z różnych powodów:

*część osób boi się oceny innych,

*ludzie z natury nie lubią ujawniać braku swojej wiedzy czy kompetencji.

Nigdy nie pytaj ludzi „czy”, tylko „jak zrozumieli” – wtedy będziesz mieć pewność, a nie przekonanie, że ludzie dokładnie wiedzą co i jak mają zrobić.

Taką sugestię z mojej strony otrzymała również Ania. Mocno zdziwiona, zapytała, czy w taki sposób powinna weryfikować stan zrozumienia danego tematu u każdej obecnej na sali osoby. Zapytałem więc jakich efektów oczekuje i co jest teraz ważniejsze – potwierdzenie zrozumienia u części, czy u wszystkich osób? A w kontekście rozliczenia efektów? Czy chcemy mieć efekt oczekiwany u każdego, czy u wybranych?

Jest jeszcze jedna ważna kwestia. Rozliczając za miesiąc swoich pracowników, Ania mogłaby zderzyć się po swoim pytaniu z pewną dość trudną sytuacją. Ze stroni Ani padłyby słowa „przecież to dokładnie wytłumaczyłam”, a ze strony pracownika „ja tak zrozumiałem”. Kto w tej sytuacji miałby rację?

Podsumowując, lepiej zapobiegać niż leczyć. Miej pewność a nie przekonanie, że Twoi ludzie dokładnie będą wiedzieć, co i jak mają zrobić. Miej pewność, a unikniesz rozczarowania w dalszej pracy.

Każdorazowo, przy komunikacji, którą otrzymasz zwrotnie od podwładnych, zadaj sobie pytanie „wiesz, czy tylko mówisz, że wiesz?”.

Piotr Jankowski
trener biznesu

Zobacz nadchodzące szkolenie z Piotrem Jankowskim:

Terminy spotkań:
4-5 kwietnia 2017 – Gdańsk, Alchemia
11-12 kwietnia 2017 – Bydgoszcz Idea Przestrzeń Biznesu

O prowadzącym:
Piotr Jankowski
Trener biznesu, Konsultant

W ciągu ostatnich 2 lat przeszkolił kilkaset osób z kilkunastu firm na szkoleniach zamkniętych i otwartych. Obszarem jego ekspertyzy jest zarządzanie zespołem, komunikacja, sprzedaż i kompetencje osobiste.

Jest praktykiem zarządzania zasobami ludzkimi w obszarze sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Doskonale zna specyfikę codziennej pracy managera, aspekty takie jak: planowanie, motywowanie czy budowanie efektywnych zespołów. Przez 13 lat zarządzał i szkolił zespoły sprzedażowe, a od 6 lat pracuje wyłącznie jako trener i konsultant dla międzynarodowych korporacji i sektora MSP.

Ponad 3 000 godzin spędzonych z kursantami podczas szkoleń, z czego blisko 1 000 godzin przeprowadzonych szkoleń managerskich.

Jest wykładowcą na wyższych uczelniach: WSAIB w Gdyni -„Neurobiznes”, WSG w Bydgoszczy -„Neuroekonomia” i „Komunikacja interpersonalna” a także na Łazarskim w Warszawie – „Neuroprzywództwo”.

Autor dwóch książek: „Radość sprzedaży. Gotowa strategia skutecznego handlowca” i „Alfabet zmian. Jak skutecznie osiągać swoje cele na drodze życia i biznesu”.
Ma doświadczenie w pracy z branżami:

– finansową
– medyczną
– produkcyjną
– odzieżową
– edukacyjną
– wellness
– budowlaną
– kosmetyczną
– spożywczą

Cechuje go skuteczność w uczeniu innych, bogaty warsztat, wysoki standard świadczonych usług, profesjonalizm, zaangażowanie, które są doceniane przez uczestników jego szkoleń.

Więcej wpisów

Robert Lewandowski strzela kolejne bramki dla narodowej reprezentacji. Czołowy polski piłkarz podobno negocjuje też nowy kontrakt ze swoim klubem, Bayernem Monachium, z którym ma się związać na kilka kolejnych lat. Choć polscy inżynierowie o milionach euro rocznego wynagrodzenia mogą raczej pomarzyć, to z piłkarzem mistrza Niemiec mają sporo wspólnego. Coraz częściej pracują na terminowych kontraktach, są częścią międzynarodowych zespołów, a w znalezieniu miejsca pracy i negocjacjach wynagrodzenia pomaga im pośrednik.

Kontrakt coraz bardziej popularny

Umowy kontraktowe sprawdzają się głównie w nowoczesnych i szybko rozwijających się branżach takich jak IT, przemysł oraz… sport, oczywiście w komercyjnym wydaniu. Analizując specyfikę zawodu inżyniera i piłkarza można zauważyć wiele punktów stycznych, począwszy od formy zatrudnienia. W przypadku inżynierów „przemysłowych”, contracting dotyczy w szczególności branż motoryzacyjnej, lotniczej, kolejowej, ale także wydobywczej i stoczniowej. Skala współpracy w oparciu o tę formę wyraźnie wzrasta, ponieważ na współczesnym, dynamicznym rynku firmy poszukują elastycznych i bezpiecznych form współpracy.

– Szacuje się, że blisko 20% inżynierów, pracuje dzisiaj na kontraktach o z góry określonym horyzoncie czasowym, a przy bardziej zawansowanych technologicznie projektach udział ten może być większy. Rozmach inwestycji i projektów w wielu firmach sektora przemysłowego powoduje wzmożone, jednak okresowe zapotrzebowanie na wyspecjalizowane osoby czy zespoły, które będą w stanie realizować konkretne cele i zadania – mówi Jacek Płuciennik, lider contractingu i realizacji projektów technicznych w Grupie Progres, działającej w branży usług HR.

Zgrany zespół

W przypadku dużych inwestycji przemysłowych inżynierowie zapraszani są do współpracy na podstawie swoich kompetencji i doświadczeń niezbędnych do realizacji poszczególnych zadań (aktualna forma fizyczna jest raczej mniej istotna). Skompletowanie wykwalifikowanego zespołu na czas nie jest łatwe, dlatego coraz większą rolę odgrywają na tym rynku wyspecjalizowani pośrednicy, przejmujący na siebie część odpowiedzialności.

– Współpracujemy już bezpośrednio z ponad 100 wysoko wykwalifikowanych inżynierów funkcjonujących na polskim rynku. W zależności od ich dyspozycyjności i projektowego zapotrzebowania konkretnych firm jesteśmy w stanie doprowadzać do ich zakontraktowania, biorąc na siebie sporą część odpowiedzialności za projekt – dodaje Jacek Płuciennik z Grupy Progres.

W branży przemysłowej typowe, stałe zatrudnienie sprawdza się w przypadku osób odpowiedzialnych za kluczowe procesy i technologie. Praca zadaniowa, w oparciu o contracting, daje natomiast możliwość elastycznego dopasowywania się do wahań koniunktury i potrzeb projektowych. Wsparcie zewnętrznymi zasobami wiedzy pozwala też zmniejszyć ryzyko niedotrzymania terminu i częściowo obniżyć koszty operacyjne.

Doradca personalny, jak manager

Z perspektywy inżyniera wyspecjalizowany podmiot pośredniczący w znalezieniu dobrego kontraktu jest niczym piłkarski manager, który doradza i prowadzi go od projektu do projektu, pozwalając zbierać kolejne cenne doświadczenia. W przypadku branży przemysłowej negocjuje się jednak uwzględniając pozycję i oczekiwania obydwu stron, także inwestora.

– Oprócz znajomości danej branży, musimy być w stanie doradzić inżynierowi, w jakim kierunku powinien rozwijać ścieżkę kariery i jakie dodatkowe kompetencje będą mu do tego potrzebne, by zwiększać swoją rynkową wartość. Dzięki puli pracodawców, do których mamy dostęp, możemy też dobrać projekt, który umożliwi mu rozwój zawodowy – podsumowuje Jacek Płuciennik z Grupy Progres.

Z drugiej strony, dzięki doświadczeniu, taki wyspecjalizowany podmiot wie jacy ludzie i z jakimi kompetencjami będą pracodawcy potrzebni na poszczególnych etapach rozwoju projektu i jest ich w stanie zapewnić. Jest to szczególnie istotne dzisiaj, kiedy pozyskanie wartościowego inżyniera o określonych kwalifikacjach może trwać kilka miesięcy.

Kariera inżyniera

Duże projekty w branży przemysłowej cechuje również międzynarodowy charakter zespołów, co w klubach piłkarskich jest już codziennością. Dla piłkarza z Polski sukcesem może być gra w hiszpańskiej Premiera Division albo niemieckiej Bundeslidze, a dla inżyniera z branży lotniczej praca w zespole amerykańskiego Boeinga w USA (częste wyjazdy zagraniczne są także typowe dla wielu firm). Inaczej niż w przypadku rodzimej ligi piłkarskiej, w Polsce pojawia się już jednak coraz więcej spektakularnych projektów umożliwiających „grę” na światowym poziomie w kraju. Jest też coraz więcej polskich firm działających na globalnym rynku.

– Nasi inżynierowie są częścią międzynarodowych zespołów pracujących przy bardzo wymagających projektach dla czołowych producentów samochodów na świecie. Część prac realizowana jest w Polsce, ale najistotniejsze czynności odbywają się bezpośrednio w fabrykach na całym świecie – komentuje Patryk Smok, właściciel firmy Control Solutions z Gdyni, działającej w branży automatyki przemysłowej. Rynkowa wartość inżyniera rośnie wraz z jego doświadczeniem, a czas gra raczej na jego korzyść.

Inaczej niż w przypadku sportowców, których możliwość utrzymywania najwyższej formy i progresu z naturalnych względów, a także narażenia na kontuzje, jest ograniczona.

Zarabiać lepiej na boisku

Popularność piłki nożnej, jako sportu, ma swoje odzwierciedlenie w zarobkach, a wysokość kontraktów piłkarzy elektryzuje cały świat. Inżynierowie o takich kwotach mogą wprawdzie pomarzyć, ale ich wynagrodzenia na tle innych branż (zawodów) nie wyglądają źle. Według badań rynkowych osoby z tytułem magistra inżyniera zarabiają wyraźnie więcej (średnio blisko 20%) niż z tytułem magistra. Tak, jak opłaca się być dobrym piłkarzem, tak również opłaca się być dobrym inżynierem, chociaż na sukces, tak w jednym, jak i w drugim przypadku musimy sobie zapracować.

źródło: automatyka.pl

Więcej wpisów